10 лучших книг про переговоры

Переговоры — один из важнейших мягких навыков (soft skills), которому не учат в школе и о котором мало говорят. Однако без умения договариваться сложно добиться успеха в профессиональной, личной и социальной жизни. Не будете вести переговоры — не примете участия в интересном проекте, не получите повышения в должности и зарплате, останетесь без удобного места на парковке и горячего ужина после тяжелого дня.

Послушать пост:

Талант переговорщика заложен в каждом из нас природой. Просто кто-то его совершенствует и использует на все сто, а кто-то предпочитает плыть по течению, со всем соглашаясь и не вступая в дискуссии. Однако, учиться договариваться никогда не поздно!

Мы подобрали для вас саммари на лучшие книги о переговорах от психологов, агентов спецслужб, гуру продаж и фондового рынка. Они предлагают разные методики для обычных жизненных и экстремальных ситуаций. Читайте, выбирайте, применяйте!

1. Сначала скажите «нет». Секреты профессиональных переговорщиков // Джим Кэмп

На переговорах мы часто используем стратегию «выиграть /выиграть» (англ. win-win) для того, чтобы достичь компромисса как можно быстрее. Но при таком подходе у нас нет возможности узнать, не упустили ли мы более выгодное для себя решение.

Эта книга опровергает подходы к переговорам, основанные на эмоциях, прежде всего на страхе, что сделка может не состояться. Попытки думать и действовать, исходя из стремления сохранить отношения, ведут к поражению. Джим Кэмп опровергает традиционные представления об успешной сделке как о компромиссе и советует не говорить «да» слишком рано. Только твердое «нет» дает каждой стороне предмет для разговора, помогает удерживать контроль над ситуацией.

2. Договориться можно обо всем! Как добиваться максимума в любых переговорах // Гэвин Кеннеди

Ход и результат переговоров зависит от многих факторов. Прежде всего — от умения услышать и понять собеседника. Для этого важно понять, к какому типу переговорщиков относитесь вы сами, и научиться определять, кто ваш собеседник — Осел, Лиса, Овца или Сова.

Переговорщиков каждого типа автор наделяет определенными характеристиками. Но важно помнить, что эти типы не статичны. Вы можете измениться, после того как изменятся ваши представления о переговорах. Прочитав книгу, вы научитесь планировать переговоры, не действовать спонтанно, ведь порой решение, которое первым приходит на ум, часто оказывается недальновидным.

3. Трудные диалоги. Что и как говорить, когда ставки высоки // Керри Паттерсон, Джозеф Гренни, Рон Макмиллан, Эл Свитцлер

Мы каждый день общаемся с другими людьми. Но иногда диалоги становятся трудными — когда люди не хотят слышать мнение оппонента, а используют запрещенные приемы: ссоры, манипуляции, бойкоты, угрозы. Трудный диалог — это стресс, на который организм отвечает первобытной реакцией «бей или беги». Мы либо избегаем диалога (молчим, уходим), либо нападаем (кричим, доказывая собственную правоту, не желаем слушать собеседника, пытаемся на него надавить). Такое поведение заводит нас в тупик. Поэтому так важно овладеть искусством ведения трудных диалогов. Оно может качественно изменить или даже спасти жизнь вам и другим людям.

После выхода первого издания книги авторы получили тысячи писем, в которых благодарные читатели говорили об изменениях, произошедших с ними после прочтения книги. Кто-то смог избежать ссоры с братом и сестрой из-за наследства, кто-то смог договориться с бандитами, угонявшими его машину, а одна медсестра вступила в трудный диалог с врачом, который поставил неверный диагноз, и спасла больного.

4. Переговоры без поражения. Гарвардский метод // Роджер Фишер, Уильям Юри, Брюс Паттон

Деловые люди практикуют два способа ведения переговоров: деликатный и жесткий. Каждый из них направлен на отстаивание собственного мнения, порой в ущерб реальным интересам. Но существует и третий способ — принципиальные переговоры, которые позволяют достичь взаимовыгодного решения, отвечающего интересам сторон. В принципиальных переговорах важна реальная выгода, а не отстаивание определенной позиции. Они строятся на следующих принципах:

• Отделяйте людей от проблемы.
• Концентрируйтесь на интересах, а не на позиции.
• Изобретайте взаимовыгодные варианты.
• Настаивайте на использовании объективных критериев.

5. Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным // Роберт Чалдини, Ноа Гольдштейн, Стив Мартин

Убеждение — наука, а не искусство — уверяют авторы. Она базируется на шести универсальных принципах социального влияния:

• Взаимный обмен.
• Авторитет.
• Обязательства/последовательность.
• Дефицит.
• Благорасположение.
• Социальное доказательство.

Прочитав эту книгу, вы увидите, как с помощью инструментов убеждения можно изменить поведение людей или их отношение к чему-либо, научитесь честно, этично и правильно выстраивать общение с оппонентами и партнерами. Вы также поймете, почему не следует использовать мастерство переговорщика ради достижения сиюминутных целей.

6. Искусство заключать сделки // Дональд Трамп, Тони Шварц

Книгу написал тогда еще будущий президент США Дональд Трамп, который считает, что переговоры сочетают элементы спорта и искусства и способны затягивать и увлекать настолько, что оппоненты забывают о еде и сне, пока не будет достигнута цель.

Трамп объясняет, почему худшие времена предоставляют уникальные шансы, и учит эти возможности использовать. На примерах своих удачных и не очень сделок он показывает, как грамотно составлять контракты и выстраивать партнерские отношения, и объясняет, в каких ситуациях лучше не настаивать, а отступить.

7. Метод «Волка с Уолл-стрит»: откровения лучшего продавца в мире // Джордан Белфорт

Джордан мог продать что угодно и кому угодно. Он заключал многомиллионные сделки и не слишком заботился о соблюдении закона и моральных принципах. Но однажды попал в тюрьму на 22 месяца. У Джордана было время подумать о том, как жить дальше. Освободившись, он продолжил заниматься продажами, скорректировав свой метод и отказавшись от игр с законом. Как ни странно, результативность от этого хуже не стала. Джордан стал ездить по миру и учить людей совершать сделки.

Джордан Белфорт говорит о таких важных качествах продавца, как уверенность, прямолинейность, энергичность, умение правильно одеваться и использовать невербальные каналы коммуникации: внешность, позы, жесты и интонации. Хороший переговорщик собирает и анализирует информацию о клиенте и его потребностях, контролирует процесс переговоров, отвечает на каждое возражение тщательно подготовленным элементом презентации.

8. Никаких компромиссов. Беспроигрышные переговоры с экстремально высокими ставками // Крис Восс, Тал Рэз

Переговоры — элемент повседневной жизни. И главное в них — не отстоять свою точку зрения и победить любой ценой, а понять оппонента и его позицию.

Успех переговоров зависит не только от умения подобрать рациональные аргументы, но и от способности контролировать собственные эмоции, распознавать эмоции оппонента и влиять на них. Крис Восс учит читателей «сочувственному слушанию», которое дает возможность собрать информацию, разобраться в подлинной мотивации собеседника и повлиять на его эмоции, чтобы изменить ход переговоров.

Методы Восса работают в экстремальных ситуациях, когда на кону стоят жизни людей, но они также эффективны в деловых и бытовых переговорах при менее высоких ставках.

9. Не стать заложником. Сохранить самообладание и убедить оппонента // Джордж Колризер

Многие люди становятся ментальными заложниками, попадая в зависимость от жизненных ситуаций, обстоятельств, своих реакций и убеждений. Клинический психолог Джордж Колризер рассказывает, как этого избежать. В любой ситуации: когда вас критикуют на совещании, заставляют делать что-то против своей воли, когда угрожают вашей жизни — вы можете влиять на происходящее, управлять ситуацией, вместо того чтобы покорно терпеть.

Нужно лишь научиться управлять своим эмоциональным состоянием и вниманием и следовать простым принципам общения с людьми и разрешения конфликтов.

10. Психология влияния // Роберт Чалдини

Все мы время от времени становимся жертвами манипуляций: покупаем ненужные товары, оформляем подписки, жертвуем деньги в фонды, не вызывающие доверия, поддаемся на уговоры начальника поработать допоздна или в выходные. И делаем мы все это не по доброте душевной.

Сначала Роберт Чалдини изучал психологию уступчивости в лабораторных условиях. Но потом отправился в «логово врага» — в течение трех лет нанимался торговать пылесосами и энциклопедиями, занимался рекламой. Он беседовал с успешными торговцами и наблюдал за их деятельностью. И сам учился обводить людей вокруг пальца. А потом написал об этом книгу. «Психология влияния» повествует о множестве уловок, которые основываются на шести принципах: последовательности, взаимного обмена, социального доказательства, симпатии, авторитета и дефицита.