Александр Левитас — эксперт №1 по партизанскому маркетингу на рынке России и СНГ
Люди
13.11.2020

Что читают бизнес-эксперты: книги Александра Левитаса

Александр Левитас — эксперт № 1 по партизанскому маркетингу на рынке России и СНГ. Более 25 лет помогает компаниям в России, странах СНГ, Израиле и Европе привлекать больше клиентов, делать больше продаж, зарабатывать больше денег и масштабировать бизнес. Александр поделился с нами своей большой подборкой книг, которые помогли ему — в жизни, бизнесе и консультировании.

Александр Левитас — израильский эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель, бизнес-тренер и консультант. Основные области компетенции: партизанский (малобюджетный) маркетинг, точки роста прибыли, отладка бизнес-процессов и работы персонала. Автор шести бестселлеров, включая «Убедили, беру!», "Деньги на бочку» и «Еще больше денег от Вашего бизнеса». Лауреат литературных премий «Самая полезная книга года по маркетингу», «Лучшая бизнес-книга года», и «Деловой бестселлер года». Вице-чемпион мира по интеллектуальной игре «Что? Где? Когда?»


Послушать пост:


Мне посчастливилось лично учиться у многих знаковых в мире бизнеса людей. Однако если у Вас нет возможности сделать своим ментором какого-то выдающегося человека — нередко Вы все еще можете получить от него совет, прочитав его книги. Не пренебрегайте этой возможностью учиться у экспертов и лидеров мирового уровня.

Во-первых, порекомендую свои книги — в них собрано полтысячи с лишним способов привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег. Во-вторых, мне сложно выделить десять или пятнадцать книг из тысяч и тысяч прочитанных (только в моей домашней библиотеке больше 3000 бумажных книг), но я постарался выбрать несколько книг, точно заслуживающих вашего внимания.

ПРО МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах // Джей Левинсон (и другие его книги)

В середине 1980-х Джей Левинсон заложил фундамент малобюджетного («партизанского») маркетинга как самостоятельной дисциплины. В его книгах — этой и других — говорится о том, как продвигать бизнес с малым рекламным бюджетом или вообще без бюджета.

Хотя книга написана много лет назад, еще до эпохи интернета, многие идеи и советы из нее актуальны до сих пор — или, по меньшей мере, заставят задуматься.

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать // Александр Деревицкий (и другие его книги)

Деревицкий много лет собирал инструменты продаж, эффективно работающие на рынке СНГ. Эта его книга представляет собой энциклопедию работы с возражениями: он собрал более 450 способов нейтрализации клиентских возражений.

Если вы часто упускаете сделки, потому что ваши продавцы не знают, как ответить на реплики вроде «Это слишком дорого», «Мы уже работаем с другим поставщиком» или «У нас был негативный опыт с подобным продуктом» — книга Деревицкого может стать для вас спасательным кругом.

Секреты заключения сделок // Зиг Зиглар

Одна из лучших книг, представляющих старую американскую школу продаж в ее «теплом ламповом» варианте, когда продавец пытается подобрать ключ к сердцу покупателя.

Зиглар, посвятивший половину жизни продажам и обучению продавцов, много лет собиравший приемы продаж у лучших торговцев своего поколения, очень хорошо показывает, как держать баланс, применяя домашние заготовки, технологии и приемы продаж, но при этом не скатываясь в тупое следование скрипту.


СПИН-продажи // Нил Рэкхем

А это уже новая американская школа продаж. Автор ни дня не работал продавцом, он типичный кабинетный ученый — но, исследовав записи 35 тысяч переговоров продавца с клиентом и анализируя разницу между переговорами, которые заканчивались сделкой, и переговорами, которые заканчивались отказом, Рэкхем выявил ряд закономерностей, на которых он построил свой метод.

Сегодня в корпоративном мире СПИН является если не «золотым стандартом», то по меньшей мере достойным кандидатом на это звание в B2B продажах — где сумма сделки начинается от сотен тысяч долларов, а решения принимаются поэтапно и коллегиально.

Психология влияния // Роберт Чалдини

Написанная 35 лет назад, эта книга долгое время оставалась классическим и самым авторитетным сборником исследований на тему того, как можно подтолкнуть человека к принятию того или иного решения. И хотя за последнее десятилетие появились гораздо более интересные и глубокие исследования, некоторые даже удостоились Нобелевской премии (о них я еще расскажу), работы Чалдини по-прежнему актуальны.

Автор делит все известные ему способы манипуляций на несколько больших групп — и для каждой группы объясняет механизм действия и приводит множество примеров, так что для продавца или маркетолога его книга представляет собой сундук с инструментами.

Конкурентные преимущества в денежном выражении // Ричард Грегори, Джеффри Фокс

Эта книга посвящена тому, как убедить покупателей выбрать именно ваш товар или услугу среди многочисленных конкурентов, перейдя от размытых критериев вроде «качества» и от непонятных покупателю технических характеристик и пресловутых «преимуществ» — к конкретным и измеримым цифрам клиентской выгоды, выраженной в долларах. Это становится вдвойне важным там, где клиент выбирает, ориентируясь в первую очередь на сумму расходов.

Разумеется, это применимо не для любого товара и не для любого бизнеса — но во многих случаях можно убедить клиента, перейдя от аргумента вроде «настоящее немецкое качество» или «сделано на века» к аргументу «сэкономит Вам $20 тысяч на ремонте в течение следующих пяти лет». Я нередко использовал эти инструменты для себя и для своих клиентов — это правда работает.

ПРО УПРАВЛЕНИЕ БИЗНЕСОМ И ЛЮДЬМИ

Производственная система Toyota. Уходя от массового производства // Тайити Оно

Кайзен // Масаки Имаи

Дао Toyota. 14 принципов менеджмента ведущей компании мира // Джеффри Лайкер (и другие книги этой серии)

Эти книги посвящены японским производственным методам, и в первую очередь — TPS, производственной системе Toyota, сделавшей компанию мировым лидером.

На мой взгляд, это если не лучший, то один из лучших в мире методов организации бизнес-процессов, многие популярные на Западе методы (включая lean production, agile, scrum и theory of constraints) являются адаптацией японских производственных методов, да и моя технология «человеческих машин» опирается на японский процессный подход. Если же вы хотите познакомиться с первоисточником, прочитайте эти книги.

Первые две книги написаны ключевыми в этой сфере фигурами, но написаны в первую очередь для японского читателя. А вот Джеффри Лайкер является наиболее компетентным западным исследователем японских производственных методов (его авторитет в компании Toyota настолько высок, что девушка, которая была переводчиком на моих встречах с профессором Лайкером, упомянула об этом у себя в соцсетях, и назавтра же получила предложение работы от местного «Тойота-Центра» с припиской: «Если то, что вы делали, подошло господину Лайкеру, нам это тоже подходит»). Поэтому его книги иной раз более комфортны для европейского или американского читателя.

Малый бизнес: от иллюзий к успеху // Майкл Гербер

Книга вызывает у меня двойственное ощущение. Майкл написал ее, чтобы продать свои услуги консультанта, поэтому он намеренно не дает практических инструментов — объясняет, что нужно сделать, но не рассказывает, как.
⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀⠀
Однако книга помогает владельцу малого предприятия — у которого практически никогда нет бизнес-образования — понять важность выстраивания бизнеса как системы и работы не только «в бизнесе», но и «над бизнесом».

ПРО ЛИЧНЫЕ ФИНАНСЫ

Самый богатый человек в Вавилоне // Джордж Клейсон

Это одна из самых базовых книг, посвященных созданию и умножению личного богатства. Книга написана буквально на уровне комикса, в ней предельно простым языком излагаются ключевые принципы сохранения, накопления и преумножения личного капитала.

Конечно, искушенному читателю она покажется наивной и детской — но если человек ищет, с чего начать изучение темы личных финансов (или какую книгу первой подсунуть своему ребенку-школьнику), эта книга будет лучшим выбором.

Мой сосед — миллионер // Уильям Данко, Томас Стэнли

Мышление миллионера // Томас Стэнли

Хватит вести себя как богач. Начни жить как настоящий миллионер // Томас Стэнли

Авторы этих книг — серьезные ученые, много лет исследовавшие то, как в США люди становятся миллионерами и мультимиллионерами. Они изучали жизнь тех, кто заработал свои миллионы сам, а не получил в наследство, в подарок или при разводе. И результаты своих исследований изложили в популярной форме в этих книгах. Никакой попсы, «коллажей желаний», позитивного мышления и красных трусов на люстре — только результаты научных исследований того, как становятся миллионерами на самом деле.

Если хотите узнать, чем мышление, привычки и стратегии людей, создавших себе с нуля капитал в миллионы долларов, отличаются от того, как живут обычные люди — едва ли Вы найдете лучшую книгу.

Мне повезло прочитать эти и еще несколько других толковых книг, когда мне было 18 — и то, что сейчас у меня хватает денег и на кругосветные путешествия, и на инвестиции, и на покупку квартиры без кредита, и на благотворительность, в значительной мере стало результатом того, что я применил в своей жизни советы из этих книг.

ПРО ЖИЗНЬ ПРЕДПРИНИМАТЕЛЯ, СТРАТЕГИЮ И ПРИНЯТИЕ РЕШЕНИЙ

Мои принципы: жизнь и работа // Рэй Далио

Это одна из лучших бизнес-книг, прочитанных мною за всю жизнь. Автор — один из богатейших людей мира (уже много лет его имя находится в списке «Forbes 100»), обладатель собственного капитала в 18 миллиардов долларов, заработанного с нуля, и глава инвестиционного фонда, управляющего 160 миллиардами долларов своих клиентов.

Приблизившись к 70 годам, автор решил поделиться своим жизненным опытом не только с ближайшим кругом друзей и коллег, а со всем миром. И написал книгу о том, какими принципами он руководствуется всю свою жизнь, и как эти принципы привели его к успеху. Первая часть книги посвящена принципам жизни в целом, а вторая — принципам ведения бизнеса, управления компанией и т.п.

Едва ли Вам когда-нибудь доведется уговорить человека из «Forbes 100» стать Вашим персональным наставником — но зато Вы можете прочитать эту книгу.

Думай медленно... Решай быстро // Даниэль Канеман

Новая поведенческая экономика. Почему люди нарушают правила традиционной экономики // Ричард Талер

Nudge. Архитектура выбора // Ричард Талер

Два нобелевских лауреата, учитель и ученик, написали книги о том, как люди мыслят и принимают решения, какие ошибки нам свойственно совершать при принятии решений, а также как избежать этих ошибок. В сущности, это пересказ тех исследований, которые принесли каждому из них по «нобелевке», только изложенный простым человеческим языком.

Эти книги я мог бы поставить и в раздел «Маркетинг и продажи», так как они позволяют понять, как можно управлять поведением клиентов и тем, какой выбор они делают. Но мне кажется даже более важным то, что эти книги помогут читателю управлять собственным поведением и принимать более правильные решения в своей жизни.

Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе «от звонка до звонка», жить где угодно и богатеть // Тимоти Феррис

Правила жизни Титанов: привычки и приемы знаменитостей, миллионеров и лидеров мирового класса // Тимоти Феррис

Полностью книга Ферриса называется «Как работать по 4 часа в неделю и при этом не торчать в офисе „от звонка до звонка“, жить где угодно и богатеть». Разумеется, это коммерческое название, которое должно заставить Вас приобрести книгу, польстившись на обещание чуда — но оно хотя бы примерно обрисовывает круг затронутых автором тем.

Автор предлагает свою альтернативу жизни карьериста или руководителя бизнеса, который пять дней в неделю надевает костюм и отправляется в офис работать с 9:00 до 19:00, пару раз в году позволяя себе вырваться в отпуск. Тимоти — заядлый путешественник, спортсмен, танцор и блогер, рассматривающий работу и бизнес в первую очередь как источник денег, позволяющий ему вести желаемый образ жизни. И с читателями он делится этой своей идеологией — и своим опытом.

Едва ли Вы захотите жить, как Феррис, этот лайфстайл подходит далеко не каждому (да и работает Тимоти на самом деле куда больше 4 часов в неделю) — но учитывая общие тренды глобализации, мобильности, удаленной работы и т.п., некоторые его идеи и советы могут оказаться полезны для Вас, и уж точно заставят Вас задуматься. Только не спешите верить каждому его слову, оставляйте критическое мышление включенным.

Как стать богатым // Жан Пол Гетти

Основатель крупной нефтяной компании Getty Oil и одного из крупнейших в США художественных музеев J. Paul Getty Museum, Жан Пол Гетти в течение 20 лет (с 1957 года и до самой смерти) удерживал титул самого богатого человека в мире. По просьбе журнала Playboy он написал серию статей о том, как стать и остаться богатым, поделившись историями из своей жизни и советами для читателей.

Сборник статей Гетти уступает книге Рэя Далио и по объему, и по глубине раскрытия темы, да и написан он полвека назад. Однако и эта книга заслуживает прочтения — согласитесь, не каждый день выдается возможность получить советы от самого богатого человека в мире.

Чему не учат в Гарвардской школе бизнеса // Марк Маккормак

Чему все еще не учат в Гарвардской школе бизнеса // Марк Маккормак

Автор — основатель и президент International Management Group, чьими клиентами были Тайгер Вудс, Михаэль Шумахер, Мила Йовович, Синди Кроуфорд и другие звезды мирового масштаба, а также крупные бренды, один из самых влиятельных людей в мире спорта, мастер заключения сделок на десятки миллионов долларов, чей личный капитал составлял почти миллиард.

Как и следует из названия книг, автор постарался в первую очередь рассказать о тех вещах, которые не входят в программу бизнес-школ, и которые он изучил на собственном опыте за четверть века в бизнесе. Он делится советами по переговорам, продажам, нетворкингу, управлению компанией и людьми, личной эффективности и т.п. Отдельно отмечу, что мне как заядлому путешественнику (у меня за спиной 64 страны) были полезны его советы о том, как продуктивно работать, если ты все время перемещаешься.

Поделиться в соцсетях
Поздравляем!
Изменение пароля
Доступно после регистрации
Хотите пройти тест?
Поздравляем!
Контакты
Рекуррентная подписка активна
Поздравляем!
Ошибка

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно
или
Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу corp@smartreading.ru

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку.
По окончанию срока действия подписки - деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

{{ errorMessage }}

Смарт Ридинг
Адрес: , ул. Клары Цеткин, д. 18, к. 3, 4 этаж, офис 419 119021 г. Москва,
Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: help@smartreading.ru