Александр Левитас — эксперт №1 по партизанскому маркетингу на рынке России и СНГ
Люди
13.11.2020

Что читают бизнес-эксперты: книги Александра Левитаса

Александр Левитас — эксперт № 1 по партизанскому маркетингу на рынке России и СНГ. Более 25 лет помогает компаниям в России, странах СНГ, Израиле и Европе привлекать больше клиентов, делать больше продаж, зарабатывать больше денег и масштабировать бизнес. Александр поделился с нами своей большой подборкой книг, которые помогли ему — в жизни, бизнесе и консультировании.

Александр Левитас — израильский эксперт по маркетингу и развитию бизнеса, писатель, бизнес-тренер и консультант. Основные области компетенции: партизанский (малобюджетный) маркетинг, точки роста прибыли, отладка бизнес-процессов и работы персонала. Автор шести бестселлеров, включая «Убедили, беру!», "Деньги на бочку» и «Еще больше денег от Вашего бизнеса». Лауреат литературных премий «Самая полезная книга года по маркетингу», «Лучшая бизнес-книга года», и «Деловой бестселлер года». Вице-чемпион мира по интеллектуальной игре «Что? Где? Когда?»


Послушать пост:


Мне посчастливилось лично учиться у многих знаковых в мире бизнеса людей. Однако если у Вас нет возможности сделать своим ментором какого-то выдающегося человека — нередко Вы все еще можете получить от него совет, прочитав его книги. Не пренебрегайте этой возможностью учиться у экспертов и лидеров мирового уровня.

Во-первых, порекомендую свои книги — в них собрано полтысячи с лишним способов привлечь больше клиентов, сделать больше продаж и заработать больше денег. Во-вторых, мне сложно выделить десять или пятнадцать книг из тысяч и тысяч прочитанных (только в моей домашней библиотеке больше 3000 бумажных книг), но я постарался выбрать несколько книг, точно заслуживающих вашего внимания.

ПРО МАРКЕТИНГ И ПРОДАЖИ

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах // Джей Левинсон (и другие его книги)

В середине 1980-х Джей Левинсон заложил фундамент малобюджетного («партизанского») маркетинга как самостоятельной дисциплины. В его книгах — этой и других — говорится о том, как продвигать бизнес с малым рекламным бюджетом или вообще без бюджета.

Хотя книга написана много лет назад, еще до эпохи интернета, многие идеи и советы из нее актуальны до сих пор — или, по меньшей мере, заставят задуматься.

Школа продаж. Что делать, если клиент не хочет покупать // Александр Деревицкий (и другие его книги)

Деревицкий много лет собирал инструменты продаж, эффективно работающие на рынке СНГ. Эта его книга представляет собой энциклопедию работы с возражениями: он собрал более 450 способов нейтрализации клиентских возражений.

Если вы часто упускаете сделки, потому что ваши продавцы не знают, как ответить на реплики вроде «Это слишком дорого», «Мы уже работаем с другим поставщиком» или «У нас был негативный опыт с подобным продуктом» — книга Деревицкого может стать для вас спасательным кругом.

Секреты заключения сделок // Зиг Зиглар

Одна из лучших книг, представляющих старую американскую школу продаж в ее «теплом ламповом» варианте, когда продавец пытается подобрать ключ к сердцу покупателя.

Зиглар, посвятивший половину жизни продажам и обучению продавцов, много лет собиравший приемы продаж у лучших торговцев своего поколения, очень хорошо показывает, как держать баланс, применяя домашние заготовки, технологии и приемы продаж, но при этом не скатываясь в тупое следование скрипту.


СПИН-продажи // Нил Рэкхем

А это уже новая американская школа продаж. Автор ни дня не работал продавцом, он типичный кабинетный ученый — но, исследовав записи 35 тысяч переговоров продавца с клиентом и анализируя разницу между переговорами, которые заканчивались сделкой, и переговорами, которые заканчивались отказом, Рэкхем выявил ряд закономерностей, на которых он построил свой метод.

Сегодня в корпоративном мире СПИН является если не «золотым стандартом», то по меньшей мере достойным кандидатом на это звание в B2B продажах — где сумма сделки начинается от сотен тысяч долларов, а решения принимаются поэтапно и коллегиально.

Психология влияния // Роберт Чалдини

Написанная 35 лет назад, эта книга долгое время оставалась классическим и самым авторитетным сборником исследований на тему того, как можно подтолкнуть человека к принятию того или иного решения. И хотя за последнее десятилетие появились гораздо более интересные и глубокие исследования, некоторые даже удостоились Нобелевской премии (о них я еще расскажу), работы Чалдини по-прежнему актуальны.

Автор делит все известные ему способы манипуляций на несколько больших групп — и для каждой группы объясняет механизм действия и приводит множество примеров, так что для продавца или маркетолога его книга представляет собой сундук с инструментами.

Конкурентные преимущества в денежном выражении // Ричард Грегори, Джеффри Фокс

Эта книга посвящена тому, как убедить покупателей выбрать именно ваш товар или услугу среди многочисленных конкурентов, перейдя от размытых критериев вроде «качества» и от непонятных покупателю технических характеристик и пресловутых «преимуществ» — к конкретным и измеримым цифрам клиентской выгоды, выраженной в долларах. Это становится вдвойне важным там, где клиент выбирает, ориентируясь в первую очередь на сумму расходов.

Разумеется, это применимо не для любого товара и не для любого бизнеса — но во многих случаях можно убедить клиента, перейдя от аргумента вроде «настоящее немецкое качество» или «сделано на века» к аргументу «сэкономит Вам $20 тысяч на ремонте в течение следующих пяти лет». Я нередко использовал эти инструменты для себя и для своих клиентов — это правда работает.

Поздравляем!
Изменение пароля
Доступно после регистрации
Хотите пройти тест?
Поздравляем!
Контакты
Рекуррентная подписка активна
Поздравляем!
Ошибка

Это и другие саммари доступны для наших подписчиков. Попробуйте 7 дней бесплатно или войдите в ваш аккаунт

Попробовать бесплатно
или
Войти в систему

По вопросам корпоративной подписки обращайтесь по адресу corp@smartreading.ru

Вы уже купили автоматически обновляемую (рекуррентную) подписку.
По окончанию срока действия подписки - деньги будут списаны с вашей карты автоматически и подписка будет обновлена.

Вы успешно {{ pageTariff_successPayText }} тариф
«{{ pageTariff_PaidTariffName }}»

{{ errorMessage }}

Смарт Ридинг
Адрес: , ул. Клары Цеткин, д. 18, к. 3, 4 этаж, офис 419 119021 г. Москва,
Телефон:+7 495 260-14-47, Электронная почта: help@smartreading.ru